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10 dicas para vender mais em épocas de crise

Tenho sido muito questionado sobre qual a minha opinião sobre a crise por meus clientes, parceiros e amigos e principalmente sobre o que fazer agora. É claro que cada caso é um caso, cada empresa tem seu segmento, dimensão, gestão e atuação diferentes. Tenho acompanhado de perto muitas informações relacionadas à crise mundial e de forma geral o que tenho feito e sugerido, inclusive em minhas palestras e cursos de vendas é: (mais…)

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Refinanciamento: a modalidade de crédito que pode auxiliar na sua venda

Há um momento na venda do imóvel em que o corretor percebe que o único empecilho na conclusão daquele negócio é a falta de recurso do cliente. E não há nada mais frustrante que perceber que o trabalho de apresentação do imóvel e suas vantagens foi bem executado, mas que o que vai inviabilizar a venda é um fator que está fora do seu alcance, não é mesmo? (mais…)

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Parceria Apolar e TireShop

Você sabia que os corretores Apolar têm direito a um superdesconto na compra de pneus novos na TireShop Autocenter? Para usufruir dessa parceria, que vai até janeiro de 2015, basta estar com a adesivo da empresa colado no para-brisa. A TireShop também tem outras promoções especiais para o segmento. Confira.

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Dicas para o Corretor: Rede Social Recomind

Rede social Recomind ”oficializa” boca a boca e ajuda a encontrar prestadores de serviço

Contratar prestadores de serviço – caso de pedreiros, médicos, advogados, diaristas e pintores, por exemplo — não é uma tarefa fácil. Por falta de opções, muitas vezes você se depara com gente pouco profissional, que oferece serviços de má qualidade e que não cumpre compromissos. Para evitar esse tipo de dor de cabeça, é comum recorrer aos conhecidos que possam recomendar bons profissionais. Essa é a proposta da rede social Recomind: “oficializar” na internet o boca a boca que já acontece offline.

O serviço, que também conta com aplicativos para smartphones com Android e iPhone, permite que você e seus amigos publiquem pedidos de indicação e recebam o feedback de quem já teve uma boa experiência. Basta criar uma senha ou usar seu perfil no Facebook para se conectar. Os aplicativos também trabalham em conjunto com o Facebook, permitindo importar contatos ou compartilhar informações com a popular rede social.

Na área “Meus Pedidos”, é preciso inserir o tipo de serviço desejado, especificar a região, detalhar o trabalho e definir se receberá dicas apenas dos amigos ou de toda a rede. As indicações trazem as especialidades do profissional, telefone e e-mail para contato, além de críticas a alguns aspectos que precisam ser melhorados em seu trabalho, se for o caso. Basta tocar na tela, para que o aplicativo faça a ligação ou envie uma mensagem.

Se você gostar de alguma indicação, toque no botão “Copiar para minha agenda”. Nela, o usuário pode cadastrar os prestadores de sua confiança por categorias como Aulas, Casa e Construção e Beleza e Bem-estar. Assim, quando alguém precisar de uma dica, você terá fácil acesso aos dados.

Um problema com as indicações é o fato de, mesmo especificando a região, aparecerem dicas de profissionais em locais distantes, inclusive de outras cidades — isso, em muitos casos, dificulta a realização da busca.

Cadastre-se agora e ofereça seus serviços.

Fonte: http://tecnologia.uol.com.br/

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Dica para o corretor: técnica simples de negociação para vender um imóvel

Este texto representa um desvio radical do seu estilo de venda.
A razão: ele vai além de uma simples técnica de venda.  

Para que você entenda melhor o que  quero  dizer, vou contar uma história. Certa vez fui comprar uma impressora e o diálogo com o vendedor se deu da seguinte forma:

Vendedor: – Esta é a impressora mais rápida do mercado.

Eu: – A mais rápida, interessante! Quantas folhas ela imprime por minuto?

Vendedor: – 100 folhas por minuto!

Eu: Para eu entender melhor esta vantagem, me diga quantas impressões uma impressora convencional faz por minuto?

Vendedor:  Silêncio

O vendedor não soube me responder a principal diferença de seu produto em relação às outras impressoras do mercado.

Alerta: conhecimento do produto é essencial para o vendedorDiante disso, deixo um ALERTA. Se você não tem conhecimento do produto que está vendendo, por mais que você compreenda a técnica que irei contar para você fazer um fechamento de vendas, sem fazer um fechamento, ou seja, sem forçar a barra com o cliente, nada vai adiantar.

Deste modo, se você não conhece suficientemente o seu imóvel, pare de ler este artigo agora! Sugiro que vá ESTUDAR melhor o seu produto e só depois retome a leitura, caso contrário, você estará PERDENDO um tempo valioso.

Se você continuar lendo este texto, vai achar que a técnica que vou te apresentar daqui a pouco poderá ser usada com seu próximo cliente e a chance de não dar certo é de 99%. O resultado: você, possivelmente, vai querer me culpar.

Porém, como já estou lhe avisando antecipadamente, não quero ser culpado por sua frustração. Meu compromisso é te ajudar a superar os seus resultados.

O que vou te apresentar a partir de agora não é mágica e nem fórmula pronta. É uma técnica que eu apliquei, que me gerou muitas vendas e com as quais eu ganhei MUITO DINHEIRO.

Desta forma, se você chegou até aqui é sinal de que você é um doutor no que vende e isto lhe garantirá o MÁXIMO aproveitamento desta técnica que considero como uma das melhores na arte do fechamento da venda, pois ela encaminha o processo de conclusão do seu atendimento de forma mais “natural”.

O PONTO CHAVE da técnica: Você se valerá da pergunta (dúvida) do seu cliente para levá-lo ao compromisso da compra. Guarde bem este diferencial desta técnica.

Aproprio-me de uma frase de Jeffrey Gitomer que ilustra bem o PODER desta técnica: “As pessoas não gostam que você venda para elas, mas lembre-se que elas adoram comprar”.  Ou seja, no processo de compra, o comprador não gosta de se sentir pressionado, ele busca por uma boa consultoria que o ajude a tomar a melhor decisão.

A venda agressiva MORREU. Falo daquela venda em que o cliente quase se vê obrigado a fechar com você. Assim sendo, se você ainda não sepultou este tipo de venda, faça isso agora. Pare de forçar o seu cliente a comprar, isso não funciona mais. Ser um corretor QR (Quebra-regras) é tornar o fechamento o mais natural possível para o cliente.

Todavia, antes de entrar na técnica propriamente dita, quero te convidar a interagir mais comigo. Assine a minha newsletter gratuita e eu lhe manterei atualizado com dicas e estratégias para ajudá-lo a vender muito mais.

Veja agora como transformar uma dúvida do seu cliente potencial em um fechamento de sucesso. Acompanhe os dois diálogos.

Cliente:

– Este apartamento aceita financiamento?

Corretor de imóveis:

– O senhor quer financiar?

Cliente:

– Sim! (Ele já comprou)

——–

Cliente

– Posso pagar o sinal em duas vezes?

Corretor:

– Se eu conseguir dentro deste prazo, o senhor confirma a compra agora?

Cliente:

– Sim! (Ele já comprou)

——-

Perceba, a força desta técnica está no DIÁLOGO que é construído com o cliente, a partir da sua dúvida, objeção ou pergunta. É preciso ser um PERITO em negociação para compreender a sutileza e o poder EXTRAORDINÁRIO desta técnica.

Ninguém faz perguntas como as que mencionei no exemplo real do atendimento, se não houver um interesse genuíno em fechar a compra. Um corretor mediano responderia o questionamento do cliente e não perceberia sua força. Já o corretor QR descobre nestas dúvidas o segredo do código que bloqueia a porta que conduz o cliente para o fechamento, tornando-se apto para abri-la, mas sem precisar usar frases do tipo: “E aí, vamos fechar?”, ou “Já podemos assinar o contrato?”.

Deste modo, compreenda que uma abordagem que deixa em evidência o desejo do corretor em fechar a venda INIBE o cliente, faz com que ele se sinta pressionado e o deixa propenso a responder NÃO.

Todavia, se apropriando da dúvida, como no exemplo dos diálogos acima, o cliente não percebe que está sendo direcionado para o fechamento. As resistências diminuem de forma significativa.

Lembre-se da frase do Jeffrey Gitomer, o cliente não quer que você venda para ele, mas ele quer comprar.  Consequentemente, é preciso ter um olhar mais clínico sobre a dúvida do cliente, passando a concebê-la de forma diferente para então poder tratá-la de maneira inovadora diante daquilo que estamos acostumados.

Porém, como dito anteriormente, você só vai conseguir chegar a esta fase e assim, encontrar o ambiente adequado para aplicar esta técnica, se conhecer muito bem o seu produto. Não pode haver neste momento qualquer outra objeção que leve o cliente a questionar pontos sobre o imóvel que não ficaram esclarecidos.

Esta técnica que apresentei é para ser aplicada nos momentos finais do atendimento, com o cliente precisando apenas de poucas informações para validar a decisão de compra que ele já tomou. Se outras janelas (objeções) forem abertas, pode ter a certeza, esta técnica não irá funcionar.

 

Fonte: Guilherme Machado

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