Dica para o corretor: técnica simples de negociação para vender um imóvel

Este texto representa um desvio radical do seu estilo de venda.
A razão: ele vai além de uma simples técnica de venda.  

Para que você entenda melhor o que  quero  dizer, vou contar uma história. Certa vez fui comprar uma impressora e o diálogo com o vendedor se deu da seguinte forma:

Vendedor: – Esta é a impressora mais rápida do mercado.

Eu: – A mais rápida, interessante! Quantas folhas ela imprime por minuto?

Vendedor: – 100 folhas por minuto!

Eu: Para eu entender melhor esta vantagem, me diga quantas impressões uma impressora convencional faz por minuto?

Vendedor:  Silêncio

O vendedor não soube me responder a principal diferença de seu produto em relação às outras impressoras do mercado.

Diante disso, deixo um ALERTA. Se você não tem conhecimento do produto que está vendendo, por mais que você compreenda a técnica que irei contar para você fazer um fechamento de vendas, sem fazer um fechamento, ou seja, sem forçar a barra com o cliente, nada vai adiantar.

Deste modo, se você não conhece suficientemente o seu imóvel, pare de ler este artigo agora! Sugiro que vá ESTUDAR melhor o seu produto e só depois retome a leitura, caso contrário, você estará PERDENDO um tempo valioso.

Se você continuar lendo este texto, vai achar que a técnica que vou te apresentar daqui a pouco poderá ser usada com seu próximo cliente e a chance de não dar certo é de 99%. O resultado: você, possivelmente, vai querer me culpar.

Porém, como já estou lhe avisando antecipadamente, não quero ser culpado por sua frustração. Meu compromisso é te ajudar a superar os seus resultados.

O que vou te apresentar a partir de agora não é mágica e nem fórmula pronta. É uma técnica que eu apliquei, que me gerou muitas vendas e com as quais eu ganhei MUITO DINHEIRO.

Desta forma, se você chegou até aqui é sinal de que você é um doutor no que vende e isto lhe garantirá o MÁXIMO aproveitamento desta técnica que considero como uma das melhores na arte do fechamento da venda, pois ela encaminha o processo de conclusão do seu atendimento de forma mais “natural”.

O PONTO CHAVE da técnica: Você se valerá da pergunta (dúvida) do seu cliente para levá-lo ao compromisso da compra. Guarde bem este diferencial desta técnica.

Aproprio-me de uma frase de Jeffrey Gitomer que ilustra bem o PODER desta técnica: “As pessoas não gostam que você venda para elas, mas lembre-se que elas adoram comprar”.  Ou seja, no processo de compra, o comprador não gosta de se sentir pressionado, ele busca por uma boa consultoria que o ajude a tomar a melhor decisão.

A venda agressiva MORREU. Falo daquela venda em que o cliente quase se vê obrigado a fechar com você. Assim sendo, se você ainda não sepultou este tipo de venda, faça isso agora. Pare de forçar o seu cliente a comprar, isso não funciona mais. Ser um corretor QR (Quebra-regras) é tornar o fechamento o mais natural possível para o cliente.

Todavia, antes de entrar na técnica propriamente dita, quero te convidar a interagir mais comigo. Assine a minha newsletter gratuita e eu lhe manterei atualizado com dicas e estratégias para ajudá-lo a vender muito mais.

Veja agora como transformar uma dúvida do seu cliente potencial em um fechamento de sucesso. Acompanhe os dois diálogos.

Cliente:

– Este apartamento aceita financiamento?

Corretor de imóveis:

– O senhor quer financiar?

Cliente:

– Sim! (Ele já comprou)

——–

Cliente

– Posso pagar o sinal em duas vezes?

Corretor:

– Se eu conseguir dentro deste prazo, o senhor confirma a compra agora?

Cliente:

– Sim! (Ele já comprou)

——-

Perceba, a força desta técnica está no DIÁLOGO que é construído com o cliente, a partir da sua dúvida, objeção ou pergunta. É preciso ser um PERITO em negociação para compreender a sutileza e o poder EXTRAORDINÁRIO desta técnica.

Ninguém faz perguntas como as que mencionei no exemplo real do atendimento, se não houver um interesse genuíno em fechar a compra. Um corretor mediano responderia o questionamento do cliente e não perceberia sua força. Já o corretor QR descobre nestas dúvidas o segredo do código que bloqueia a porta que conduz o cliente para o fechamento, tornando-se apto para abri-la, mas sem precisar usar frases do tipo: “E aí, vamos fechar?”, ou “Já podemos assinar o contrato?”.

Deste modo, compreenda que uma abordagem que deixa em evidência o desejo do corretor em fechar a venda INIBE o cliente, faz com que ele se sinta pressionado e o deixa propenso a responder NÃO.

Todavia, se apropriando da dúvida, como no exemplo dos diálogos acima, o cliente não percebe que está sendo direcionado para o fechamento. As resistências diminuem de forma significativa.

Lembre-se da frase do Jeffrey Gitomer, o cliente não quer que você venda para ele, mas ele quer comprar.  Consequentemente, é preciso ter um olhar mais clínico sobre a dúvida do cliente, passando a concebê-la de forma diferente para então poder tratá-la de maneira inovadora diante daquilo que estamos acostumados.

Porém, como dito anteriormente, você só vai conseguir chegar a esta fase e assim, encontrar o ambiente adequado para aplicar esta técnica, se conhecer muito bem o seu produto. Não pode haver neste momento qualquer outra objeção que leve o cliente a questionar pontos sobre o imóvel que não ficaram esclarecidos.

Esta técnica que apresentei é para ser aplicada nos momentos finais do atendimento, com o cliente precisando apenas de poucas informações para validar a decisão de compra que ele já tomou. Se outras janelas (objeções) forem abertas, pode ter a certeza, esta técnica não irá funcionar.

Fonte: Guilherme Machado